「部下が、思うように動いてくれない」
「あの人にお願いしたいことがあるけど、うまくいくかな」
チームで仕事をする立場の人なら、こうした悩みを持つこともあると思います。
人を動かすとは、命令や力でなく、相手が「やってみよう」と思えるように働きかけて、動いてもらうことです。
この記事では、人に動いてもらうときの3つの基本と、デール・カーネギーの本『人を動かす』の3原則、そして知っておくと役立つ心理学の効果を紹介します。
1.人を動かす3つの基本｜まず相手を知ることから
人に動いてもらうとき、いちばんの土台になるのは、「この人は、どんなときに動いてくれるんだろう」と考えることだと思います。
心理学の効果を知っていても、ここがないと、なかなか届きません。
考えるときのポイントは、次の3つです。
- 相手を知ることから始める
- 話す場面をイメージしておく
- あせらず、向き合い続ける
1-1.相手を知ることから始める
動いてほしい人がいるときは、まず相手を知ることから始めてみます。
人に動いてもらうのがむずかしいのは、相手があまり気が進まないことをお願いするときです。
だからこそ、どんなときに「YES」と言ってくれる人なのかを知っておくと、話しやすくなります。
とくに、次の2つを知っておくと役立ちます。
- 決め方：すぐに決める人か、じっくり考える人か
- 立場：役割や、まわりの人との関係
相手のことがわかってくると、どう伝えたらいいかも見えてきやすくなります。
1-2.話す場面をイメージしておく
次に、相手と話す場面を思いうかべておきます。
どこで、どう話を切り出すか。相手はどんな反応をしそうか。
たとえば、口数の少ない部下にむずかしい仕事をお願いしたいとき。
人の目が多い場所より、休憩室など落ち着いた場所で、少し雑談をしてから話すのもひとつです。
もし相手が自信がなさそうなら、「この仕事をお願いしたいんだけど、どうかな？」と聞くと、「自分には荷が重いです」と返ってくるかもしれません。
前もって「こう返ってきたら、こう話そう」と考えておくと、そこで会話が止まらず、落ち着いて話しやすくなります。
1-3.あせらず、向き合い続ける
相手が気の進まないことをお願いするのは、かんたんではありません。
人の性格や行動が変わるには、時間がかかるものです。
すぐに結果が出なくても、あせらず向き合い続ける。
そんな姿勢が、少しずつ相手に伝わっていくと思います。
2.カーネギー『人を動かす』の3原則｜要点をやさしく
『人を動かす』は、アメリカのデール・カーネギーが1936年に出した本です。
いまも多くの人に読まれている、人間関係の名著のひとつです。
本のはじめには、「人を動かす三原則」が紹介されています。
要点を短くまとめると、こんな内容です。
- 相手を責めない
- 相手の大切さを伝える（重要感）
- 相手の立場になって考える
どれも、聞くと「当たり前」と感じるかもしれません。
でも、いざというときに続けるのは、意外とむずかしいことでもあります。
2-1.相手を責めない
相手が思うように動いてくれないとき、つい責めたくなることもあると思います。
- 「なんで、言ったとおりにやらないの」
- 「どうしてこんなこともできないの」
- 「あなたのせいで、うまくいかなかった」
もし自分が「おまえのせいだ」と言われたら、どう感じるでしょうか。
「そっちのせいでしょう」と言い返したくなったり、「原因は〇〇だから」と言いわけしたくなったりするかもしれません。
責められても、人の行動はなかなか変わらず、信頼が減ってしまうこともあります。
動いてもらいたいときこそ、責めずに話すことが助けになると思います。
2-2.相手の大切さを伝える（重要感）
相手に気持ちよく動いてもらうには、「自分は大切にされている」と感じてもらうこと（重要感）も大切です。
子どもも大人も、自分を軽く扱われたり、否定されたりするのはつらいものです。
反対に、自分を認めてもらえると、その人に協力したくなります。
たとえば、こんなふうに言われたらどうでしょうか。
- 「これは、あなたにお願いしたいんです」
- 「あなたなら、安心してまかせられる」
大変なお願いでも、いやな気持ちはしにくいと思います。
相手の大切さを言葉にして伝えると、「この人のために動きたい」と思ってもらえることもあります。
2-3.相手の立場になって考える
相手の立場になって考えると、相手が本当に求めているものが見えてきやすくなります。
人はだれでも、何かを決めるとき「それは自分にとっていいことか」を考えるものです。
こちらが「相手のため」と思っていても、相手にとっては「ありがた迷惑」かもしれません。
ここでの「相手の立場」は、「自分だったらどう思うか」とは少しちがいます。
自分と相手では、大事にしていることも、仕事への考え方もちがうからです。
「こう言われたら、この人はどう感じるだろう？」と、相手になりきって考えてみるのもひとつです。
この3原則は、テクニックというより、人と向き合うときの土台になる考え方だと思います。
3.人を動かす心理学｜知っておきたい5つの効果
ここからは、人の心の動きについて、心理学でよく知られている効果を5つ紹介します。
相手をだましたり、思い通りにしたりするためのものではありません。
人の心の動きを知って、伝え方を工夫するための情報として読んでもらえたらと思います。
3-1.ハロー効果
ハロー効果とは、目立つよいところにつられて、ほかのところまでよく見えてしまう心理のことです。
たとえば、有名な弁護士が政治について話すと、政治の専門家ではなくても「あの人が言うなら正しそう」と感じる人が多いといわれています。
仕事でいえば、営業や、ある分野の知識など、得意なことを1つ育てておくと、ほかの場面でも話を聞いてもらいやすくなることがあります。
3-2.バーナム効果
バーナム効果とは、だれにでも当てはまることを言われても、「自分のことだ」と感じてしまう心理のことです。
たとえば、誕生日占いで「10月1日生まれのあなたは、きちょうめん」と出ると、「当たってる！」と思うことがあります。
でも、きちょうめんな一面は、多くの人が持っているものです。
仕事では、悩んでいそうな部下に「最近どう？がんばりすぎるところがあるから、ちょっと気になって」と声をかけると、「わかってくれている」と感じてもらいやすいといわれています。
ただ、わかったふりをするための言葉ではないと思います。
ふだんから相手を見ていてこそ、気づかいとして届く言葉になります。
3-3.カリギュラ効果
カリギュラ効果とは、禁止されたり、隠されたりすると、かえって気になってしまう心理のことです。
テレビの料理番組で、おいしく作るポイントが「このあとすぐ」と隠されていると、つい見続けてしまうことがありますよね。
仕事でも、「成績、のびてるね。あと1つだけ工夫すると、もっとよくなりそう」と言うと、「え、何だろう？」と話を聞く気持ちになりやすいです。
ただ、じらしすぎると、かえって不信感につながることもあります。
大事なことは、そのあとすぐ、ていねいに伝えるのがいいと思います。
3-4.プライミング効果
プライミング効果とは、先に思いうかべたことが、あとで考えることに影響する心理のことです。
たとえば、「人がつくったものを1つ思いうかべて」と聞いたあとに、「空を飛ぶものを思いうかべて」と聞くと、飛行機やロケットなど、前の質問に近いものが出やすくなります。
会議でも、「運動系のイベント」のアイデアがほしいとき、はじめに「最近気になるスポーツ選手っている？」と雑談しておくと、運動に関係するアイデアが出やすくなります。
話のテーマをそろえるのに役立つ一方で、考えの幅をせまくしてしまうこともあります。
自由にアイデアを出したいときは、あえて使わないのもひとつです。
3-5.バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは、多くの人が選んでいるものを、自分も選びたくなる心理のことです。
たとえば、パソコンを買うか迷っているときに「いちばん売れています」と書いてあると、それを選びたくなることがあります。
大事な会議の前に「根回し（前もって話しておくこと）」が大切といわれるのも、この心理と関係があります。
どちらに賛成するか迷っている人は、多くの人が賛成しているほうを選びやすいからです。
ただ、まわりに合わせて決めると、本当の気持ちが言いにくくなることもあります。
反対の意見も聞ける場を残しておくと、みんなが納得しやすくなると思います。
仕事で心理学を使うときのことは、こちらの記事でも紹介しています。
営業で使える心理学とは？5つのテクニックと、信頼関係を大切にする使い方
まとめ｜人を動かすのは、相手を知ることから
人に動いてもらうのは、かんたんなことではありません。
カーネギーの3原則や心理学の効果は、そのときの助けになると思います。
でも、その前の土台になるのは、次の3つです。
- 相手を知ることから始める
- 話す場面をイメージしておく
- あせらず、向き合い続ける
テクニックだけで人の心を動かすのは、むずかしいものです。
相手を知って、大切にして、相手の立場で考える。そのつみ重ねが、「この人のためなら動きたい」という気持ちにつながっていくと思います。
チームをまとめる立場の人は、こちらの記事でも紹介しています。
リーダーシップとは？高める3つの方法と、チームで成果を出すリーダーの役割
